Każdego roku nasz fundusz inwestycyjny AIP SEED otrzymuje kilkaset aplikacji do kolejnych procesów inwestycyjnych. Mniej niż 10% z nadesłanych zgłoszeń jest zapraszana do zaprezentowania swojego projektu przez grono ekspertów, w którego skład wchodzą przedstawiciele AIP SEED, reprezentanci czołowych spółek portfelowych (ostatnio byli to członkowie zarządu Sidly, Glov) spółek, które otrzymały naszą inwestycję na samy początku i osiągnęły największy sukces w postaci pozyskania kolejnej rundy inwestycyjnej (Callpage, Qpony) lub dominującej pozycji na rynku w swojej niszy oraz przedstawiciele funduszu, który w przyszłości może uczestniczyć w finansowaniu projektu na dalszym etapie rozwoju (bValue).
Co zrobić, aby nie dołączyć do grona ponad 90% aplikacji, które zostały odrzucone? Nie ma na to jednej sprawdzonej recepty, ale na pewno można zwiększyć swoje szanse unikając poniższych błędów, które pojawiają się najczęściej:
1. Mniej znaczy więcej
Naprawdę czytamy wszystkie maile ze zgłoszeniami, które do nas napływają (tak, sprawdzamy też regularnie folder „spam”😉 aby nic nam nie umknęło). Inną kwestią jest czas poświęcony poszczególnej aplikacji. Dlatego naprawdę nie warto rozpisywać szczegółowo całego biznes planu.
Pierwsza selekcja to weryfikacja jedynie podstawowych informacji i ze względu na ilość zgłoszeń, odbywa się najczęściej wg określonego klucza (branża/etap rozwoju projektu/poziom przychodów/wycena itd.), który przyśpiesza selekcję. Dopiero na dalszym etapie można zagłębić się w szczegóły. Dlatego przesyłając na tym etapie prezentację na ponad 30 stron, możecie być niemal pewni, że nikt nie poświęci czasu, aby dokładnie się z nią zapoznać. Tłumaczenie na wstępie, że wszystkie dane zawarte w prezentacji są istotne na niewiele się zda. Optymalna ilość to 5-10 stron. Prezentacja ma tylko zainteresować, a na niuanse przyjdzie jeszcze czas. To nie jest odosobniona opinia. Podczas rozmów z innymi funduszami działającymi na naszym rynku, pojawią się opinię, że czasami przeznacza się na ten proces mniej niż kilka minut na zgłoszenie i warto o tym pamiętać.
2. Brak kluczowych informacji
No właśnie. Z jednej strony prezentacja ma być krótka, ale z drugiej ważne jest, żeby była też treściwa.
Poniżej wskazówki od Sequoia Capital – funduszu, który od 1972 przeprowadził ponad 250 inwestycji (m.in. Apple, Google, Oracle, PayPal, Stripe, YouTube, Instagram, Yahoo! WhatsApp).
- Cel firmy
- Problem
- Rozwiązanie
- Why Now?
- Wielkość rynku
- Konkurencja
- Produkt
- Model biznesowy
- Zespół
- Finanse
Dla nas ważne jest też jak wasze działanie rozwiązuje problem lepiej niż obecne rozwiązania (jaka jest przewaga), jaki jest plan na rozwój produktu, strategia dotarcia do klienta oraz jakich zasobów potrzebujecie, aby zrealizować założone cele.
3. Brak konkurencji
Jeśli właśnie nie opracowaliście cudownego leku na nieuleczalną chorobę, to prawdopodobnie do tej pory świat jakoś sobie radził bez waszego rozwiązania. Warto dokładnie przebadać rynek i zastanowić się co obecnie jest alternatywą dla waszego rozwiązania. To nie musi być bezpośrednia konkurencja, ale po prostu rozwiązanie które obecnie zaspakaja daną potrzebę.
Ostatecznie istnieje ryzyko, że jeśli coś nie ma konkurencji, to nie ma na to popytu lub jest po prostu na to mały rynek i nie da się na tym zrobić skalowalnego biznesu.
Warto też sprawdzić rozwiązania wprost podobne do waszego, bo często po kilku minutach poszukiwania w Google znajdujemy podobne. Konkurencyjne rozwiązanie nie jest niczym złym, tylko brak jego świadomości często gubi projekty.
4. Format i brak estetyki
Wcale nie chodzi o prezentację zlecone w agencji marketingowej, która zawiera więcej obrazków niż treści. Przede wszystkim prezentacja musi być czytelna (odpowiednia wielkość liter), a najlepszym przykładem skutecznej prezentacji bez przesadzonych dodatków jest słynny już pitchdeck prezentowany przez AirBnb.
Standardem jest prezentacja przesłana jako pdf. Edytowalny ptt lub word nie wygląda profesjonalnie, ale przesłanie pliku zip z pojedynczymi obrazkami jest w zasadzie dyskwalifikujące 🙂
5. Niejasny przekaz
Dużym problemem jest jasne komunikowanie swoich idei. Zdarzają się prezentacje, a nawet strony internetowe startupów, które nie odpowiadają na jedno zasadnicze pytanie: co właściwie robi ta firma? Kluczowym pytaniem na które projekt powinien odpowiedzieć na początku to jaki problem rozwiązuje mój produkt/usługa.
6. Brak nawet podstawowej weryfikacji założeń
Mówimy o projektach na wczesnym etapie, ale naprawdę ciężko znaleźć usprawiedliwienie dla zespołu, który nie zrobił nic, aby zweryfikować najbardziej podstawowe założenia. Naprawdę nie potrzeba 100 000 zł inwestycji i funduszu inwestycyjnego na pokładzie, aby wykonać 100 telefonów do przyszłych klientów z grupy docelowej (w przypadku b2b), przepytać 50 osób/zlecić ankietę (b2c – zdecydowanie rekomendowane jest unikanie opinii znajomych i rodziny, którzy mogą nie być do końca obiektywni), stworzyć prosty landing page i sprawdzić zainteresowanie danym produktem czy testowo przeprowadzić kampanię Google Ads i na FB z budżetem do kilkuset złotych.
7. Słaby produkt/usługa
Powstało wiele startupów, które można wrzucić do worka „to rozwinięcie jednej z kategorii Craiglist” lub „SaaS jako zaawansowany szablon Excel”. Nie jest problemem tworzenie startupu, który jest rozwinięciem istniejących rozwiązań (lepsze jest zawsze wrogiem dobrego), ale czasami founderzy idą za daleko w zagłębianiu się pewne nisze.
Jeśli już jesteśmy przy porównaniach startupów z pakietem MS Office, to dobrą analogią będą też różnego rodzaju widgety, małe dodatki, które rozwijane są do poziomu projektu/startupu.
Na pewno sami potraficie wytypować kilka przykładów aplikacji za które nie zamierzacie płacić lub zostały pobrane i po pierwszych testach zapomniane.
Ok, to może być fajny gadżet, ale pytanie czy jest to na tyle niezbędne narzędzie, aby opierać na tym cały biznes i czy znajdzie się ktoś kto będzie chciał za to zapłacić (mając do dyspozycji darmowe rozwiązania).
8. Zespół
Najważniejszy element układanki, więc w tym obszarze należy opisać jedynie kluczowe osoby z krótkim opisem ich kompetencji (oczywiście każdy pracownik firmy jest ważny, ale nie ma potrzeby opisywać wszystkich w prezentacji inwestorskiej).
Drugą kwestią jest kompletność teamu zarządzającego. Często zgłaszają się świetni programiści, ale brakuje im osoby od marketingu, sprzedaży czy finansów (lub odwrotnie), niestety bardzo rzadko mamy zespół, który jest wyposażony w kluczowe kompetencje.
Jeśli jesteś zainteresowany pozyskiwaniem funduszy, nadal masz szansę zgłosić swoją firmę. Nabór nowych projektów do AIP Seed trwa do 20 marca 2020.
