Tomasz Jabłoński– założyciel startupu Qpony.pl, współwłaściciel aplikacji „Qpony”, „Blix” i „Zdrowe Zakupy” 


Dariusz Żuk– założyciel AIP oraz funduszu AIP Seed Capital, współtwórca sieci co-workingowej Business Link oraz Funduszu bValue


Jakie były wasze początki w biznesie. Od czego zaczynaliście?

TJ: Milo się to wspomina… Początek naszej firmy to 2010 rok, kiedy byłem jeszcze na studiach i jako student miałem dużo czasu. Mój brat zaproponował mi rozkręcenie jakiejś firmy. Mówił wtedy, że nawet jeśli mi nie wyjdzie, to będę miał już doświadczenie, a ewentualny pierwszy upadek za sobą. W przyszłości ryzyko będzie więc znacznie łatwiejsze. Zastanawiałem się, z czym mógłbym się zmierzyć. Podczas mojego pobytu w Stanach Zjednoczonych natknąłem się na kilka ciekawych pomysłów biznesowych. Jednym z nich były właśnie kupony. Kupony na rynku amerykańskim są obecne prawie 150 lat. Cały koncept rozpoczęła Coca-Cola, która ze swoją promocją i darmową szklanką coli w zamian za kupon dotarła do wszystkich stanów. Kupony są obecne już w każdej dziedzinie życia: żywności, turystyce, sklepach. W Polsce tego nie było, więc pomyślałem, że warto coś takiego stworzyć i wprowadzić na nasz rynek. Jeszcze nie było wtedy u nas  kuponów do McDonalds’a, KFC czy innych podobnych restauracji. Pierwsze były kupony w wersji papierowej – drukowaliśmy katalogi, które rozdawaliśmy naszym rówieśnikom. Dopiero potem przeszliśmy z naszym biznesem do sieci. 

DŻ: U mnie podobnie, wszystko zaczęło się od wyjazdu zagranicznego. Gdy studiowałem w Finlandii miałem zajęcia, w czasie których musieliśmy stworzyć wirtualny biznes z Ameryką Południową. Wpadłem na pomysł eksportu alkoholu z Polski do Chile. Widziałem, że ten biznes mogę prowadzić właściwie bez kontaktów, bez wielkiego kapitału, wszystko mogłem zrobić wirtualnie. Wracając do Polski zastanawiałem się, czy można  taki model przeszczepić do nas i czy można byłoby to zrobić nie tylko wirtualnie, ale również realnie. Myślałem, czy da się przy niewielkim kapitale testować pomysły na biznes. Marzyło mi się, żeby ludzie coraz chętniej zakładali własne firmy. Taki właściwie był początek AIP. Pomysł na AIP Seed zrodził się, gdy poznałem inwestora polskiego pochodzenia, który miał już na swoim koncie kilka ciekawych biznesów. Z nim zaczynaliśmy pierwsze inwestycje Seedowe. Ponad 8 lat temu zainwestowaliśmy w pierwszy projekt StuLudzi.pl, stworzony przez Kamila Bargiela (późniejszego pomysłodawcę SentiOne). To były zupełne początki rynku inwestycyjnego w Polsce. Co ciekawe, ten człowiek jak i wielu innych amerykańskich milionerów też korzystał z kuponów i programów zniżkowych. 

Wasze losy kilka lat temu się przecięły. Jak to się stało, że Qpony wygrały rundę inwestycyjną i spółka zaczęła się rozrastać? 

TJ: Na początku rozdawaliśmy wspomniane katalogi na ulicach Poznania, następnie trafiliśmy do Warszawy, Łodzi, Krakowa, Lublina. W czasie Dni Przedsiębiorczości na mojej uczelni pojawił się dyrektor oddziału lokalnego AIP i opowiadał o zaletach prowadzenia firmy w inkubatorach. Kiedy przekonaliśmy się, że nasz studencki projekt zaczyna się rozrastać, postanowiliśmy ten biznes zalegalizować. AIP wydawały się sensownym rozwiązaniem, dlatego, że od początku mieliśmy osobowość prawną, wsparcie mentorskie, księgowe, prawne, nie musieliśmy płacić ZUS-u (a to było ważne na początku prowadzenia działalności) oraz, co było dla nas szczególnie istotne – AIP miały rozbudowaną sieć lokalizacji w całej Polsce. Gdy chcieliśmy otworzyć oddział w Łodzi, to mieliśmy już punkt zaczepienia – biuro AIP. Mogliśmy pojechać do tamtejszego oddziału lokalnego i rozwijać biznes, tak samo jak w Poznaniu. Działaliśmy w AIP ponad półtora roku, kiedy lokalny dyrektor zaproponował nam udział w konkursie organizowanym przez AIP Seed Capital. Można było otrzymać 100 tys. zł na rozwój w zamian za udziały w firmie.  Postanowiliśmy spróbować, ale byliśmy bardzo niepewni swoich sił i możliwości. Prawda jest taka, że nie mieliśmy zbyt dużej wiedzy na temat tego rynku i byliśmy amatorami. Z drugiej strony wiedzieliśmy, że jeśli ten pomysł ma się przenieść na wyższy level to musimy przejść w stronę mobile. Mobile w Polsce wtedy wciąż raczkował, ale czuliśmy, że potrzebujemy jakiegoś rozwiązania, które pozwoli nam być jednocześnie w każdym mieście w Polsce i dzięki któremu będziemy mogli edytować te zniżki, dodawać je. Wystartowaliśmy w konkursie, ale takich projektów jak nasz było co najmniej 20.  Przed Euro 2012 był wielki boom na to, żeby robić zniżki, kupony, aplikacje dla turystów. Bardzo popularny stał się wtedy Groupon. Kiedy dowiedzieliśmy się, że wygraliśmy i że to my zdobędziemy dofinansowanie byliśmy ciekawi, dlaczego. Pokazaliśmy, że jesteśmy zdeterminowani, że działamy na rynku bardzo aktywnie i cały czas rozmawiamy z nowymi firmami. Z tego, co pamiętam kapituła była niemal jednomyślna. 

DŻ: Qpony w wersji papierowej (a było ich wtedy kilkaset tysięcy katalogów) robiły na nas ogromne wrażenie. Ten biznes już był rozwinięty i chciał iść do przodu, chciał zdobywać kolejny rynek (np. Mobile). To było zupełnie inne myślenie. Qpony miały już za sobą proof of concept. Wycena spółki nie była duża. Widać było jednak, że zespół jest bardzo zaangażowany, ale z drugiej strony cechowała ich pokora w ocenie sytuacji rynkowej. To nas przekonało. 

Na co szczególnie zwracaliście uwagę w czasie rundy inwestycyjnej i które z tych elementów nadal są aktualne? 

DŻ: Decydujących było kilka rzeczy. Po pierwsze – doświadczenie, które ta firma miała, to, co do tej pory udało się już osiągnąć, po drugie – wizja rozwoju, po trzecie – zespół, co z resztą potwierdziło się w życiu, bo zespół pozostał niezmienny przez wiele lat. 

TJ: Ja podkreślam zawsze, że zespół jest ogromną wartością. U nas od początku było tak, że osoby, które dołączały z czasem do zespołu, to nie byli moi najbliżsi przyjaciele. Z jednym ze wspólników spotkaliśmy się  na evencie startupowym. Mojego drugiego wspólnika znałem z liceum, chciał pomóc przy robieniu biznesu. Żaden z nich nie myślał wtedy o zatrudnieniu, pieniądzach, udziałach. Każdy chciał pomóc. Bywały czasy, że zarywaliśmy noce w ramach tej „pomocy”. Od razu wiedziałem, że kiedy otrzymaliśmy dofinansowanie, chłopaki zostaną udziałowcami. Ten skład jest niezmienny. Bo to zaangażowanie i determinacja doprowadziły nas do miejsca, w którym jesteśmy teraz. Jesteśmy pragmatykami, więc trzymaliśmy się wyznaczonej ścieżki konsekwentnego rozwoju. Pewnie dlatego po 10 latach trwamy, a wiele dobrze zapowiadających się biznesów już dawno upadło. Zespół i determinacja oraz pragmatyczne podejście do rynku to kluczowe elementy. 

Jak wyglądały kolejne rundy? Dlaczego AIP Seed wyszedł z tej inwestycji?

TJ: Z pieniędzy, które otrzymaliśmy z AIP Seed mogliśmy stworzyć pierwszą aplikację i wyjść dalej z produktem na rynek. Nasz pomysł zmieniał się wielokrotnie – od pierwotnej koncepcji do tego, co ukazało się na światło dzienne. Z małych lokalnych firm przerzuciliśmy się na duże marki. Aby móc jednak jeszcze bardziej się rozwijać, potrzebowaliśmy kolejnej rundy inwestycyjnej i szukaliśmy inwestora, który da nam tzw. smart money, czyli z jednej strony wyceni nas uczciwie i da nam środki na rozwój, ale z drugiej strony wesprze nas mentorsko, pomoże, pokaże, co robić teraz, a co zostawić na później. A przecież wielokrotnie zdarzało się, że docieraliśmy do ślepej uliczki i nie wiedzieliśmy, co mamy robić. Mentorzy pomagali nam, bo mieli już swoje doświadczenia, więc nie musieliśmy wywarzać otwartych drzwi. 

DŻ: W drugiej rundzie AIP Seed wyszedł z tej inwestycji, sprzedał swoje udziały. Głównie dlatego, że inwestor chciał sam współpracować z Qponami i rozwijać dalej tę firmę. Zwrot był dziesięciokrotnie wyższy niż włożony kapitał. To rokowało bardzo dobrze. Inwestor z naszej perspektywy wniósł ogromną wartość do tej współpracy. Dlatego bardzo się cieszyliśmy, że ta firma dostała mocny zastrzyk wiedzy i finansów. Bo dla nas jako funduszu to też stanowi wartość, że pomagamy firmom, które dalej efektywnie się rozwijają. 

Jak wygląda obecna runda AIP Seed?

DŻ: To już ponad dwadzieścia rund za nami. Szukamy kolejnych ciekawych startupów. Inwestujemy do 400 tysięcy złotych. Projekt obejmuje udziały 10-30%. Szukamy projektów, które mają dobry pomysł, za sobą jakiś proof of concept oraz ciekawy zespół. Można wejść na https://www.aipseed.com/ i sprawdzić szczegóły. 

Czy w biznesplanie może być ujęte wynagrodzenie dla pomysłodawcy? 

DŻ: Trzeba przyznać, że to nie jest najlepsze rozwiązanie. AIP Seed inwestuje przede wszystkim w rozwój produktu, a nie w pensję dla właściciela. Każdy musi dać coś od siebie. My dajemy pieniądze na produkt, a właściciel i pomysłodawca daje swoją pracę. Warto zapewnić sobie wcześniej środki, abyśmy przez jakiś czas mogli funkcjonować. Warto wiedzieć, że na początku każdy zainwestowany tysiąc jest ważny i nie można go stracić. Efektywność w tym zakresie jest niezwykle istotna. 

TJ: My też nie braliśmy pensji ze środków funduszowych. Przez pierwsze dwa lata właściwie nie zarabialiśmy. Postanowiliśmy całą kwotę inwestować. A potem postawiliśmy na model, że utrzymujemy  się z prowizji. Uznaliśmy, że jeśli ktoś coś sprzeda, to wtedy dostaje pieniądze. Istnieje oczywiście taka pokusa, że wraz z pojawieniem się pieniędzy, chcemy kupić sobie komputer lub samochód. Ale to bardzo złe rozwiązanie, bo pieniądze w taki sposób szybko wypłyną, a na faktyczne inwestycje pozostanie bardzo mało. Trzeba skupić się przede wszystkim na rozwoju produktu. 

Na co powinny, a na co są często wydawane pieniądze z inwestycji? 

DŻ: Pieniądze przede wszystkim powinny być przeznaczone na skalowanie biznesu i dopracowanie produktu. Chcielibyśmy wspierać w ten sposób zespół, który pracuje nad produktem. Dofinansować można testowanie produktu na rynku i dotarcie do klientów. Możemy też dofinansować niektóre kanały marketingu. Na to głównie powinny iść środki AIP Seed. W praktyce środki idą często na wynagrodzenia dla zarządu lub właściciela, na niepotrzebne wyposażenie lub marketing, który nie został wcześniej zbadany. Nie bada się też kosztów pozyskania klienta, nie liczy konwersji na poszczególnych etapach. To podstawowe błędy młodych firm. Można wtedy bardzo łatwo „przepalić” nawet kilka milionów złotych. Warto brać od inwestorów znacznie mniejsze środki, bo czasem duży kapitał oznacza duże zagrożenie. Kolejna wycena firmy, w czasie kolejnej rundy inwestycyjnej pokaże, że te pieniądze poszły w próżnię, a nie zostały mądrze zainwestowane.  Zatrudnianie ludzi to kolejny ważny element funkcjonowania firmy. Mówi się „zatrudniaj powoli, zwalniaj szybko”.

TJ: Jeżeli firma ubiega się o inwestycje, to znaczy, że tych pieniędzy brakuje. Otrzymuje dofinansowanie i nagle ma tych pieniędzy bardzo dużo. I inwestuje się w wymianę sprzętu, samo stworzenie produktu, np. świetną firmę developerską, bez myślenia o tym, co będzie z nim dalej. A to wszystko zostaje zasypane jeszcze marketingiem masowym (chcemy napędzić ruch w aplikacji, pokazać się, zrobić jak najwięcej szumu). Nie wyciągamy wniosków, nie zwracamy uwagi na błędy. Pieniądze można utopić też w wielu drogich formach promocji, takich jak: oklejanie autobusów, kampanie billboardowe. Tymczasem, nie tylko ważne jest to, czy nas widać, ale ważne jest to, abyśmy wiedzieli, czy nasz produkt jest komuś potrzebny. Jednorazowo można namówić każdego, by spróbował naszej aplikacji. Ale ważniejsza jest kwestia utrzymania i retencyjności klientów. Są startupy, które zatrudniają 80 osób, a więc mają ogromne miesięczne koszty. Znacznie lepiej pracować małym teamem, z osobami, które chcą się poświęcić dla produktu i firmy. Można zamiast wzrostu wynagrodzenia zaproponować opcje na udziały w firmie. 

Jak wygląda podział obowiązków w zespole Qpony? 

TJ: Nauczyliśmy się szybko tego, żeby każdy robił to, na czym się zna. Wiem, w jakich kompetencjach jestem mocny, a w jakich słaby. Musimy ufać sobie wzajemnie. Wiem więc, że nie należy zatrudniać ludzi, którym trzeba mówić, co mają robić, ale którzy nam mówią, co robić. U nas każdy robi to, co umie, potem rozliczamy wynik. 

W jaki sposób weryfikowany jest zespół w czasie rundy inwestycyjnej?

DŻ: Pomaga nam tutaj bardzo intuicja. Rozmawiamy z ludźmi. Pytamy o różne sytuacje, jak zespół pracuje. W przyszłości chcemy jednak zaangażować psychologa biznesu, który pomoże nam oceniać zachowania founderów. 

Blix i Qpony na rynku – jak to wygląda?

TJ: Blix to aplikacja z ofertami i gazetkami, która dzisiaj jest już większa od Qponów. Aplikacje i strony internetowe walczą, by mieć kilkaset tysięcy sesji. Sam Blix to ponad 60 milionów sesji miesięcznie. To jest olbrzymie osiągnięcie, które oznacza w praktyce, że użytkownik średnio raz dziennie (codziennie) jest w naszej aplikacji. Janusz Piechociński policzył kiedyś, że cały rynek gazetek papierowych to jakieś 7 miliardów sztuk (w domach i sieciach handlowych). Blix wyświetla rocznie ok. 500 milionów gazetek, co przekłada się na ok. 4 miliardy gazetek papierowych. Stanowimy więc połowę rynku gazetkowego! Qpony są naszą drugą aplikacją, mają ok. pół miliona użytkowników (Blix ma już ponad milion). Generuje ok. 15 milionów sesji. To też bardzo dobry wynik, ale jednak mniejszy niż Blix. Kupony jako nośnik promocji są rzadziej publikowane niż gazetki. Sieci przesyłają nam kilka gazetek tygodniowo, kupony okazują się miesięcznie lub kwartalnie. Tego contentu jest więc mniej. Mamy też aplikację Zdrowe Zakupy, którą przejęliśmy trzy miesiące temu i miała wówczas 300 tysięcy użytkowników. Dzisiaj ma już prawie 700 tysięcy, a nie dołożyliśmy nawet złotówki do marketingu. Dzięki tej aplikacji można zeskanować produkt i zobaczyć, czy jest on zdrowy czy nie. Jedno kliknięcie pomaga przy robieniu zakupów. 

Jak wygląda kwestia konkurencji na rynku gazetek reklamowych? W czym Blix jest lepszy od swojej (mocno już rozwiniętej) konkurencji?

TJ: W Blixie wystarczy jeden „klik” do znalezienia oferty – to bardzo szybka aplikacja. Nie wiedzieliśmy kiedyś, że ma to aż tak duże znaczenie. Sądziliśmy, że ważny jest tylko content, ale okazało się ta prosta forma dostarczenia contentu jest niezwykle ważna i potrzebna. Aplikacja działała dobrze, szybko. Dodajemy gazetki już minutę po tym, jak pokazują się na rynku. Użytkownicy są zadowoleni. A gdy są zadowoleni nie chcą zmieniać swojej ulubionej aplikacji na inną. Ważne jest to, żeby cały czas naszych użytkowników zaskakiwać nowymi rozwiązaniami. My bardzo dbamy o relacje z użytkownikami, odpowiadamy na każdy komentarz i szukamy potrzeb. Wprowadzamy zmiany do aplikacji – to są karty lojalnościowe powiązane ze sklepami oraz lista zakupowa. Z poziomu gazetki można dodawać produkty do tej listy. W ten sposób staliśmy się największą listą zakupową w Polsce. 

Czy trudno było zdobyć kontrahentów?

TJ: Początki były bardzo trudne, ludzie odrzucali nasze telefony, nie uzyskiwaliśmy odpowiedzi na maile, więc zaczęliśmy chodzić do właścicieli firm i rozmawiać z nimi bezpośrednio. Przez pierwszy miesiąc naszej działalności nie podpisaliśmy żadnej umowy. Dwa miesiące później wyszedł pierwszy katalog, który miał 68 firm. Nasze starania nie poszły więc na marne. Trzeba przyznać, że to był trudny czas, pracowaliśmy bardzo intensywnie, a tych efektów nie było, bo firmy nie chciały nam płacić. Byliśmy jednak bardzo zdeterminowani. 

Czy firmy narzucały ceny? Czy proponowaliście firmom opłatę za umieszczenie w aplikacji?

TJ: Z doświadczenia wiemy, że najlepiej stosować metodę porównawczą. Pokazać, że nasz produkt jest tańszy od tego, co dana firma robi obecnie. Musimy przekonać firmę, że kanał, który proponujemy jest po prostu opłacalny. Że, jeśli do tej pory za druk i kolportaż ulotek właściciel płacił 5 tysięcy złotych, to my jako firma możemy rozdać ludziom katalog z kuponami zniżkowymi i zrobić ciekawą promocję za 300 zł. 

Jak oceniacie rynek aplikacji. Czy jest to jeden z elementarnych biznesów w ostatnich latach. 

DŻ: Mobile i e-commerce to obszary, które cały czas się poszerzają. Rynek aplikacji wciąż rośnie. Wzrastają ich zasięgi, pojawia się coraz więcej nowych produktów. My jednak cały czas skupiamy się bardziej na pomyśle i modelu biznesowym. Aplikacja to narzędzie, a nie cel sam w sobie. 

TJ: Ja jestem zwolennikiem aplikacji. I choć na konferencjach słyszę czasem, że żyjemy już w czasach postaplikacyjnych, to ja nadal uważam, że Mobile jako smartfon lub inny taki nośnik aplikacji i stron responsywnych raczej pozostaje bez zmian. Każdy dzisiaj korzysta z telefonu. To nośnik, który rośnie globalnie. W krajach rozwijających ten przyrost jest szczególnie zauważalny. Ale Mobile to nie wszystko. Często ktoś ma pomysł na aplikację, a potem próbuje do tego dopasować jakiś pomysł. Ja bym raczej się zastanowił nad tym, czy mój pomysł wymaga aplikacji. Czy to jest właściwy nośnik dla tego, co chcemy stworzyć. 

W jaki sposób można wypromować aplikację poza np. reklamą na Facebooku? Jak dotrzeć do potencjalnych klientów?

TJ: Uważam, że na wczesnym etapie rozwoju firmy social media są w zupełności wystarczające. Chyba nawet nie zastanawiałbym się nad innym kanałem, bo najczęściej są one niemierzalne. W przypadku Facebooka dokładnie wiemy, ile nas to kosztuje i jak zachowuje się użytkownik. Najlepiej inwestować w to, co można zmierzyć. 

DŻ: Trzeba szukać też nowych, innych narzędzi, ale social media spełniają wiele potrzeb. Wspomniany Facebook radzi sobie coraz lepiej jeśli chodzi o reklamę produktów i usług, promocję. 

Czy brak funduszy jest realną przeszkodą we wprowadzaniu w życie własnego biznesu. Ile pieniędzy trzeba mieć, żeby biznes przetestować

TJ: Fundusze nie są najważniejsze, ale z drugiej strony nie umiem odpowiedzieć na pytanie, czy jakaś firma się wyskalowała bez funduszy i bez rundy inwestycyjnej. Wszystkie największe projekty musiały na pewnym etapie dojść do rundy inwestycyjnej i musiały podzielić się swoją firmą. I uważam, że lepiej mieć 1% w Facebook’u niż 100% w swoim nieudanym pomyśle. Do inwestora najlepiej pójść jak najpóźniej, gdy wiele rzeczy zostało już zrobionych. Wtedy wycena może być korzystniejsza, bo sam pomysł jest wart… zero. 

DŻ: Paradoksalnie najmniej kapitału potrzeba na początku. Kapitał jest potrzebny znacznie później. W Inkubatorach AIP większość projektów startowała z 3-5 tysiącami złotych. I nie potrzeba wielkiego kapitału, by sprawdzić coś na rynku. Niekoniecznie osiągniemy duże przychody, ale sprawdzimy na pewno nasz pomysł, zderzymy go z potrzebami klienta. Organiczny wzrost nie pomoże firmie rodzinnej stać się firma globalną. Im większy biznes, tym większy kapitał jest potrzebny. Wtedy dopiero możemy stanąć do walki z globalnymi graczami, którzy ten kapitał już mają. Business Link w swojej rundzie inwestycyjnej zyskał 10 milionów euro od SKANSKA. Globalni gracze zyskują kilka miliardów dolarów. 

Czy zaczynając przygodę z biznesem wyobrażaliście dobie to miejsce, w którym teraz jesteście?

DŻ: Nie wyobrażałem sobie tego. Życie zawsze zaskakuje. Po wielu pivotach wylądowałem w innym miejscu, niż pierwotnie zakładałem. Jeśli chcesz rozśmieszyć Pana Boga, pokaż mu swoje plany. Chyba coś w tym jest. 

TJ: Liczyłem na to, że zbuduję dużą firmę, z dużymi możliwościami, ale bardziej myślałem, że dotrzemy z naszymi katalogami do wszystkich miast. 

Jakich audiobooków, podcastów słuchają CEO?

TJ: Ja ostatnio przeczytałem książkę Jimma Collinsa „Od dobrego do wielkiego”, która jest ważna na tym etapie firmy, na którym my się teraz znajdujemy. Gdybym zakładał startup, to pewnie sięgnąłbym po książki Boba Dorfa. Ważne, by dobrać odpowiednią literaturę na dany czas w firmie. 

DŻ: Słucham dużo audiobooków, w czasie, gdy biegam. Obecnie czytam „21 lekcji na XXI wiek” Yuvala Noah Harariego. Czytam też online wydawnictwa branżowe, które kiedyś kupowałem w USA, a teraz mam je w swoim smartphonie: Fast Company, Financial Times.