Finaliści, prelegenci i zespół AIP – fot. Tomek Karwiński

Kontrakt inwestorski, panel dyskusyjny z udziałem CEO o różnym doświadczeniu, prowadzących firmy w różnych branżach – Finał konkursu AIPomysł był przepełniony chęcią dzielenia się swoimi spostrzeżeniami biznesowymi, tak na części oficjalnej, jak i na późniejszym bankiecie, na którym wszyscy uczestnicy mieli tak naprawdę pierwszą okazję by się poznać i przedyskutować pomysły, idee i wizje, które sprawiły, że znaleźli się w tym miejscu.

25.11 w przestrzeni BiznesHUB PGE Narodowy odbył się finał pierwszej edycji konkursu AIPomysł, na którym wyłoniony został zwycięzca akcji. Odbył się również panel dyskusyjny „Od pomysłu do inwestycji”, w którym doświadczeniami wymieniali się CEO takich firm jak Foodsi, Future Mind, Telemedi.co czy Plenti. Prelegenci nie tylko podzielili się cennymi radami i ciekawym insightem z obecnymi na sali, ale również sami mogli porównać między sobą przebytą drogę. Co ciekawe, CEO Foodsi i Plenti, czyli kolejno Mateusz Kowalczyk i Wojciech Rokosz, są blisko związani z AIP, gdyż fundusz AIP Seed, którego prezesem jest Dariusz Żuk, zainwestował w ich startupy na początku kariery.

aipomysł - rozdanie nagród
Anna Kuchta, Head of Product AIP – fot. Tomek Karwiński

Z pieniędzmi nie ma problemu, brakuje dobrych pomysłów

Rozmowa zaczęła się od konkretów, bo od omówienia samej idei rozkręcania startupu z udziałem zewnętrznego inwestora. – Jeżeli chcemy robić własne produkty, to ta potrzeba zainwestowania, żeby później ten produkt zaczął zarabiać, jest wyższa niż w przypadku usług. W IT wystarczy laptop i wiedza, a w produkcie inwestycja zewnętrzna jest potrzebna. VC (venture capital – przyp. red.) to jest zupełnie inna gra z inną dynamiką. Polecam tę ścieżkę, bo te rzeczy „dopalane” zewnętrznym kapitałem pozwalają przyspieszyć rozwój pewnych rzeczy – mówił Wojciech Rokosz, CEO Plenti. – Poszedłem inną drogą, bo zaczęliśmy finansować Foodsi ze środków własnych. Potem na mojej drodze pojawiło się AIP i inni inwestorzy. W momencie, kiedy wchodzi się na tę ścieżkę VC, to trzeba już w tę grę grać, bo relacja z inwestorami wymaga tego, by tę drogę kontynuować w ten sposób. Tu faktycznie wiele zależy od tego, czy to będzie usługa czy produkt. Są oczywiście projekty, które szybko wychodzą na plus i da się organicznie rozwijać biznes, ale z drugiej strony są takie jak mój czy Wojtka, które potrzebują inwestycji zewnętrznej. Wszystko jest zależne od tego, jaki macie produkt – uzupełniał Mateusz Kowalczyk, CEO Foodsi. – Sam nie mam inwestora; od ponad dekady prowadzę firmę z dwoma wspólnikami. Jednak sporo współpracuję z tymi, którzy starają się pozyskać dofinansowanie. Pieniądz jest środkiem do realizacji celu i dzisiaj nie ma z nim problemu, bo on jest na rynku – brakuje dobrych pomysłów. Wierzę w to, że decyzja o podjęciu finansowania wiąże się z dwoma rzeczami: czy te pieniądze są decydujące w moim wzroście? Ponieważ pieniędzy jest bardzo dużo, trzeba zastanowić się, biorąc je od kogoś, czy za nimi coś jeszcze stoi – w najgorszym wypadku można też wziąć kredyt czy dotację. Nie pytaj inwestora, co ci da, ile da i co za to oczekuje, ale o to, co potrafi i co może ci dostarczyć poza pieniędzmi – radził Tomasz Woźniak, CEO Future Mind.

aipomysł - debata
Od lewej: Paweł Sieczkiewicz, CEO Telemedi.co; Mateusz Kowalczyk, CEO Foodsi; Wojciech Rokosz, CEO Plenti; Tomasz Woźniak, CEO Future Mind; Boris Kocot, Investment Associate AIP Seed – fot. Tomek Karwiński

Startup to maraton, a nie sprint

Prelegenci nie zwalniali tempa, a rozmowa, choć wciąż o pieniądzach, teraz, za namową Borisa Kocota, moderatora panelu, skręciła na tor pozyskiwania środków w rundach i czynników decydujących o sukcesie w tym procesie. – W moim przypadku to była determinacja i ciągłe pushowanie tematu, pomimo wszelkich obiekcji i trudności. W moim modelu przetrwanie pandemii i dostosowanie się do przetrwania w niej było dosyć kluczowe. To, że AIP zainwestowało w mój projekt nie było historią klarowną i oczywistą, bo tam też był moment covidowy, ten pierwszy, dlatego do inwestycji nie doszło wtedy, kiedy by mogło. AIP to rzeczywiście jest miejsce, które bardzo dobrze współpracuje ze startupami. Niewiele jest takich wczesnoetapowych funduszy, w których ludzie mają wizję i odwagę inwestowania w startupy. Obserwując, co się dzieje w rundach i jak one rosną, jak rozwijają się polskie startupy, wydaje mi się, że to ewoluuje. Kiedy ja to robiłem, to świadomość, odwaga i profesjonalizm ludzi, którzy byli odbiorcami tego, co im dawałem, była mniejsza niż teraz. Teraz inwestorzy prywatni mają dużo lepszy wgląd patrząc na to, co działo się rok czy półtora roku temu – oceniał Kowalczyk. – Zanim w ogóle doszło do pierwszej rundy, przez rok zajmowaliśmy się kreowaniem produktu, bardzo dużo było pracy u podstaw. Jak teraz popatrzę na excela z KPI naszych początków, to zastanawiam się, jak w ogóle mogliśmy to przetrwać. Startup to maraton, a nie sprint – zwracał uwagę Rokosz. – Pierwszym finansowaniem, które pozyskaliśmy, był akcelerator firmy telekomunikacyjnej. Dlaczego tak? Słowo klucz: roaming. UE cięła roaming między krajami, więc firmy telekomunikacyjne zaczęły szukać, w jaki sposób mogą dosprzedawać kolejne usługi klientom, żeby przychód rósł. Pomyśleli, że „pewnie ci lekarze online byliby fajni”, no i zgłosili się do nas. Było to 40 tysięcy euro inwestycji. To był 2014 rok. Supermocą jest to, żeby pieniądze przeznaczyć na jak największą liczbę strzałów w jak najmniejszym czasie. Przez parę lat szło nam nie najlepiej, rozstałem się ze wspólnikiem, wydałem wszystkie prywatne pieniądze i choć finalnie zaczęło iść dobrze, to miałem poczucie paru zmarnowanych lat. I tutaj fundusze inwestora mogą pomóc nadgonić – mówił Paweł Sieczkiewicz, CEO Telemedi.co. – Jeśli spotykasz uczciwych inwestorów, to może się udać, ale jeśli trafią się tacy, którzy nie będą w pełni uczciwi, a ty jako niedoświadczona osoba tego nie zweryfikujesz, to stracisz biznes, a w jeszcze gorszej sytuacji, jeszcze do tego dopłacisz. Kiedy pomagałem różnym ludziom pozyskiwać kapitał, to przecierałem oczy z wrażenia o tym, co widziałem w umowach – ostrzegał Woźniak.

aipomysł - dyskusja
Fot. Tomek Karwiński

Smart money – pieniądze w parze z doświadczeniem

Na tym etapie prelegenci byli zgodni, że pozyskanie pieniędzy to jedno, ale pozyskanie ich od wartościowego inwestora, który mógłby wnieść swoje doświadczenie i wiedzę do projektu, a tym samym umożliwić realny rozwój projektu, to rzecz właściwie nie do przecenienia. – „Smart money”, czyli pozyskiwanie pieniędzy od ludzi, którzy mają coś do wniesienia. Relacja z inwestorem to jest dodatkowe wyzwanie. To są fajni, inteligentni i doświadczeni ludzie, którzy nie tylko rzucają wyzwanie Twojej firmie, ale Tobie, jako właścicielowi, członkowi zarządu czy osobie zaangażowanej. Ten feedback od bardziej doświadczonych jest szalenie ważny – zaznaczał Rokosz. – Jesteśmy wszyscy w genialnych czasach. Mamy kilka firm, które w ostatnich latach pozyskało dofinansowanie z podmiotów zagranicznych inwestujących w Polsce. Pamiętam czasy, kiedy to „smart money” było takie lokalne: zrzucały się dwa, trzy fundusze krajowe. Dzisiaj mindset, który przychodzi z zagranicznych funduszy VC to zupełnie inny sposób robienia biznesu. Jesteśmy młodą demokracją i nie tak dawno wytworzyliśmy taki rynek kapitałowy. Systemy zagraniczne długo nie widziały w nas szans do inwestycji, kiedy po 40% ecquity było rozdane – tłumaczył Woźniak. – Wisienką na torcie będzie to, kiedy kilka spółek polskich wykona exity i te osoby zaczną zakładać nowe spółki. Im więcej osób będzie znało na jedno podanie ręki osoby, które zarobiły na ESOPie (ESOP – Employee Stock Option Plan, program umożliwiający włączenie pracowników firmy do grona jej właścicieli, przyp. red.), tym większe będzie zaufanie do takich ruchów – prognozował Sieczkiewicz.

aipomysł - panel
Fot. Tomek Karwiński

Chemia między founderami jest niezwykle ważna

Na koniec Boris Kocot poprosił prelegentów o odpowiedź pytaniem na pytanie, a konkretniej o sformułowanie pytania, jakie każdy z nich zadałby ciekawemu zespołowi z dobrym produktem i trakcją, w którym wszystko się zgadza i tylko czeka na inwestycję.

Tomasz Woźniak

Po co to robisz? Chcę poznać Twoją motywację. Jeżeli ona będzie szczera, wyłapię to, to zainwestuję. Do mnie też przychodzą ludzie, którzy mówią „ja wiem, że ktoś ode mnie to kupi”.

Wojciech Rokosz

Skąd pomysł? Jaka stoi za nim historia. Sam pomysłów miałem bardzo dużo, ale chodzi o ten jeden, który nie daje ci spokoju i robisz go nie zważając na nic.

Mateusz Kowalczyk

Jak mogę wam pomóc? Jeżeli projekt naprawdę jest dobry, to chciałbym mieć wiedzę o tym, czy jestem realnie w stanie pomóc w jego rozwoju.

Paweł Sieczkiewicz

Zadałbym sobie pytanie, czy ten zespół będzie w stanie zebrać kolejną rundę. Czy będą w stanie przekonać inne fundusze. Jeśli nie, to to jest hobby, a nie biznes.

Prelegenci zgodzili się, że na wczesnym etapie, w funduszach pre-seedowych, ważna jest chemia pomiędzy zespołem, a inwestorem. To ten czynnik może zwiastować owocną współpracę bądź wręcz przeciwną. Prelegenci podkreślili, jak ważne to jest, wspólne zwycięstwa i porażki, zrozumienie motywacji tej drugiej osoby, układanie współpracy i wytyczanie zakresu kompetencji każdej z osób. – Ważna jest chemia między founderami – podsumował Woźniak.

Zobacz też: 4 żelazne porady od CEO największych startupów w Polsce

konkurs aipomysł
Fot. Tomek Karwiński

Art Dealers z kontraktem inwestorskim, ale nikt nie wyszedł z pustymi rękami

O pierwsze w miejsce w konkursie walczyło sześć projektów, które zostały wyłonione do etapu finałowego ze 107. zgłoszeń:

  • Agricoma
  • Art Dealers
  • Careerroo
  • Doofly
  • Garbage Brick
  • The Kindest

Te sześć projektów przez sześć miesięcy rozwijało swoje koncepcje pod okiem AIP, co umożliwiło przyjrzenie się ich procesom i decydująco wpłynęło na podjęcie decyzji przez jury w składzie:

  • Dariusz Żuk, CEO AIP i AIP Seed
  • Tomasz Woźniak, CEO Future Mind
  • Boris Kocot, Investment Associate AIP Seed
  • Anna Kuchta, Head of Product AIP

Główną nagrodę, czyli pakiet narzędzi AIP i kontrakt inwestorski otrzymało Art Dealers. Na miejscu drugim uplasowało się The Kindest, otrzymując roczny, bezpłatny pakiet narzędzi AIP oraz mentoringi AIP Seed. Podium zamknęła Agricoma zdobywając półroczny, bezpłatny pakiet narzędzi AIP oraz mentoringi AIP Seed. Pozostałe startupy otrzymały półroczny, bezpłatny dostęp do Programu AIP.

Zobacz też: Czy biznes w pojedynkę ma sens?

aipomysł finał
Zwycięska drużyna. Od lewej: Joanna Wójcikiewicz, Tomasz Kozubal, Gabriela Kędza i Franek Kowalczyk (w zespole jest również Giovanni Spychalski) – fot. Tomek Karwiński
finał aipomysł
Zdobywcy II miejsca, The Kindest – fot. Tomek Karwiński
aipomysł
Od lewej, Agricoma (zdobywcy III miejsca), Careerroo (wyróżnienie), Anna Kuchta (Head of Product AIP), Doofly (wyróżnienie) – fot. Tomek Karwiński

Wzięli udział w konkursie nie mając jeszcze żadnych konkretów i… wygrali [WYWIAD Z ART DEALERS]

Kiedy Gabriela Kędzia i Joanna Wójcikiewicz pierwszy raz rozmawiały o projekcie, żadna nie spodziewała się, że zaledwie dwa tygodnie później startup już dostanie się do konkursu AIPomysł. Art Dealers to nazwa platformy do sprzedaży sztuki, na której autorzy mogą umieszczać swoje prace, otrzymując za nie sto procent zysków. Sama platforma zarabia na marży, którą wlicza w cenę, jaką widzą kupujący. O tym, co ta błyskotliwa drużyna, w której są również Tomasz Kozubal, Franek Kowalczyk i Giovanni Spychalski, ma do zaoferowania światu, przeczytacie w poniższym wywiadzie.

AIP: Czy macie już klientów?

Joanna Wójcikiewicz: W żaden sposób jeszcze nie reklamowaliśmy swojej strony… tzn. nie włożyliśmy w to żadnych pieniędzy, wszystko działa organicznie. Wyszliśmy do ludzi, którzy mogą już z tego korzystać…

Gabriela Kędzia: …i sprzedaliśmy już pierwszy obraz, który poszedł za 3500 złotych. To był przełomowy moment…

Franek Kowalczyk: …który pokazał, że ktoś faktycznie chce z naszą pomocą kupić sztukę.

AIP: A jak wygląda rozłożenie zysków Wy/Twórca?

GK: Twórca otrzymuje sto procent, my doliczamy 15%, które pokrywa osoba kupująca.

AIP: I, co jest bardzo fajnym rozwiązaniem, w cenę jest wliczona wysyłka.

GK: Tak, przy checkoucie zaznaczasz, czy chcesz z wysyłką czy z odbiorem osobistym, ale cena wysyłki jest już zawarta w cenie danego dzieła, która wyświetla się na stronie. Póki co to działa na Polskę, ale rozpoczynamy działania, które umożliwią kupowanie do innych krajów. Wkrótce będziemy odpalać social media w języku angielskim, no i spróbujemy się na tym światowym rynku.

AIP: A jak to konkretnie działa? Strona jest takim hubem dla twórców? W końcu dzieła są u nich, nie zbieracie tego w żadnym magazynie.

Tomasz Kozubal: Tak naprawdę każdy artysta ma na naszej stronie własny sklep. My dajemy platformę.

GK: I każdy z nich jest sprawdzony, bo wiąże się z nami umową, która niejako gwarantuje wiarygodność.

JW: Tak naprawdę to wszystko dopiero się zaczyna. Wykorzystaliśmy z rzeczy, o których wiedzieliśmy, a do skalowania tego przedsięwzięcia potrzebna jest wiedza na temat konkretnych tematów, które umożliwią nam wprowadzenie jeszcze lepszych rozwiązań, no i zadbanie o jakość.

AIP: A jak to wszystko się zaczęło?

GK: To jest zabawna i złożona sprawa. Franek to mój kuzyn, Tomka znam od gimnazjum, Asię poznałam przez Tomka, a z Giovannim siedziałam w jednej ławce w liceum. Więc w jakiś sposób każdy z każdym się znał. Zaczęło się w ogóle od tego, że chcieliśmy robić projekt odzieżowy, w którym zewnętrzni artyści robiliby wzory na ubrania…

FK: …chcieliśmy znaleźć kogoś, z kim byśmy tę kolekcję ubrań zrobili, ale nie było takiego miejsca, do którego można wejść i sobie takiego artystę znaleźć.

GK: Dokładnie, i tutaj Asia zarzuciła nazwą „Art Dealers”.

JW: Razem z moim kolegą, który jest artystą, maluje obrazy i zarabia z tego, chcieliśmy kiedyś założyć biznes o tej nazwie, ale na planach i rozmowach się skończyło. Ponieważ on już zarabiał na obrazach, a ja zostałam z pomysłem i trochę nie wiedziałam, czy wejść w to sama czy nie, to powiedziałam o tym Gabi. Co śmieszniejsze – poznałam ją miesiąc wcześniej…

GK: …Bo Asia jest jednocześnie naszą pierwszą artystką!

FK: I tak właściwie znaleźliśmy rozwiązanie problemu, który w ogóle przed nami stanął.

AIP: Wtedy stwierdziliście, że hub dla artystów umożliwiający im sprzedaż swoich dzieł to jest to. To jest Art Dealers.

GK: Tak, wszystkie galerie są stacjonarne, a my stwierdziliśmy, że zrobimy wszystko online, że pójdziemy szerzej i zbierzemy tych wszystkich ludzi, a przy okazji trochę poeksperymentujemy, czy to jest w ogóle możliwe. Sztuka poważna trochę nie idzie w parze z takim… „przedsionkiem”.

TK: Jest cienka granica między pracą, która idzie za grube tysiące na aukcji, a pracami młodych artystów, którzy nie są w stanie się przebić…

AIP: …a na stronie Art Dealers w widoku ogólnym sklepu wszyscy są obok siebie, najpierw widzimy pracę, nie nazwisko.

JW: Tak, i decydujesz o kupnie dlatego, że coś Ci się podoba.

FK: Poza tym mamy feedback ze środowiska, że to po prostu dobre miejsce dla nich, w czasach w których galerie sztuki za samo wywieszenie, bez gwarancji sprzedaży, pobierają pieniądze.

TK: Młodzi nie za bardzo mają jak się promować, bo nie mają tych pieniędzy. Już prowizja ze sprzedaży często nie jest dla nich opłacalna, a trzeba jeszcze zapłacić za możliwość wystawienia swoich prac.

AIP: Czyli trafiliście w dziesiątkę z grupą docelową – wszyscy Was potrzebują. A… skąd w tym wszystkim AIP?

GK: Może trochę magicznie to zabrzmi, ale szukaliśmy rozwiązania, jak robić te ubrania np. będąc „podpiętymi” pod czyjąś osobowość prawną i wszędzie zaczął mi się wyświetlać Darek Żuk. (śmiech) I to jeszcze zaczął się wyświetlać właśnie z tym konkursem, więc stwierdziłam, że wyślę zgłoszenie, może same reklamy chociaż znikną. (śmiech)

JW: Tak, i po dwóch tygodniach od naszej rozmowy na temat Art Dealers, która – przypominam – była luźną rozmową, Gabi mówi mi, że dostaliśmy się do konkursu. „Aha, ok” – powiedziałam. (śmiech)

AIP: Póki co brzmi to jak spełnianie amerykańskiego snu.

JW: To dopiero jak wejdziemy w rynek NFT. (śmiech)

GK: Oczywiście to tak bajkowo brzmi, ale tak naprawdę stworzenie MVP (minimal viable product – przyp. red.) to była ogromna praca. Musieliśmy w krótkim czasie przyswoić naprawdę dużo wiedzy z różnych dziedzin, choćby w kwestii social mediach, o których nie wiedzieliśmy kompletnie nic. Nie tworzyliśmy nigdy warstwowej społeczności. Pomogło w tym AIP, pomogli też różni ludzie, z którymi kontakt złapaliśmy na jakichś etapach życia i udało się uzyskać jakąś pomoc. Otrzymaliśmy mnóstwo feedbacku. Rozmawialiśmy zarówno z tymi, którzy chcieliby u nas sprzedawać, jak i z tymi, którzy chcieliby u nas kupować.

FK: Przez pół roku staraliśmy się czerpać wiedzę właściwie z każdego źródła, które mogło coś wnieść.

JW: Kluczowe jest to, że jest nas piątka, a każdy z nas dysponuje różnymi kompetencjami. Docelowo wszyscy mamy swoje zadania, choć w tym momencie, czyli na początku startupu tak naprawdę, wszyscy robimy oczywiście wszystko.

art dealers
Zespół Art Dealers chwilę po otrzymaniu statuetki za I pierwsze miejsce w finale – fot. Tomek Karwiński