Jak przygotować się do pierwszej rundy inwestycyjnej?

Pozyskanie inwestora to proces trwający kilka miesięcy. Musi zaangażować cały zespół, co odrywa od bieżącej działalności firmy. Warto więc przygotować się do niego jak najlepiej, by usprawnić całą operację, a tym samym uczynić ją dla biznesu możliwie najmniej uciążliwą… i kosztowną.

Decyzja o pozyskaniu inwestora powinna być świadomie podjęta i poprzedzona odpowiedzią na fundamentalne pytania.

Czy jesteś gotowy podzielić się udziałami w spółce z inwestorem?
Czy faktycznie już na tym etapie potrzebujesz środków? (Jeżeli tak, to czy masz plan jak je wydać tak, aby znacząco powiększyć wartość spółki?)
Czy nie byłoby warto jeszcze poczekać…?

Większość inwestorów (szczególnie fundusze typu venture capital) preferuje inwestowanie, kiedy jest już przygotowane co najmniej MVP (podstawowa wersja produktu/ usługi) i pierwszy feedback od potencjalnych klientów, co sprawia, że inwestycja w późniejszym etapie bardziej się opłaca. Kolejne pytanie brzmi:

Czy Twój projekt działa w sektorze finansowanym przez aniołów biznesu czy może fundusze typu seed lub venture capital?

Tego typu inwestorzy preferują bowiem projekty, które mają potencjał do szybkiego skalowania – najlepiej o wymiarze międzynarodowym – oraz, które mają szansę na kolejne rundy finansowania wśród funduszy venture lub wejście na giełdę. Jeżeli zdecydowałeś się na pozyskanie inwestora, aby zwiększyć szanse na doinwestowanie, musisz się bardzo dobrze przygotować!

KLUCZOWE OBSZARY

Zespół

Inwestorzy preferują projekty, w których są już kluczowe osoby
(zwykle 3-5) w pełni zaangażowane w projekt. O wiele trudniej jest pozyskać inwestora samodzielnemu pomysłodawcy. Co więcej, inwestorzy preferują projekty bądź spółki, w których jest więcej niż jeden założyciel oraz każdy z nich jest (lub będzie, jeżeli spółka nie została jeszcze założona) współudziałowcem spółki.

Własność intelektualna (Intelectual Property, IP)

Czy całe IP (w tym prawa autorskie, patenty lub zgłoszenia patentowe) jest własnością firmy, a jeżeli nie, to czy na moment wejścia inwestora cała własność intelektualna dotycząca projektu zostanie do spółki wniesiona? Co do zasady, inwestorzy nie zainwestują w spółki, które nie kontrolują IP projektu (np. kluczowe dla powodzenia projektu IP jest licencjonowanie od podmiotów zewnętrznych lub założycieli).

Model finansowy

Przygotuj model finansowy (nie musi to być rachunek zysków i strat bądź bilans), w którym przedstawisz wszystkie dane (najlepiej w układzie miesięcznym na 3 lata w przód oraz dane historyczne), w tym dotyczące przychodów. Model powinien obejmować założenia dotyczące ilości sprzedawanych produktów w danym miesiącu z podziałem na kategorie, ceny sprzedaży oraz wynikający z nich przychód miesięczny a także koszty (w tym koszty osobowe z podziałem na stanowiska i pensje brutto, koszty jednostkowe wytworzenia produktu jeżeli dotyczą, rónież koszty marketingu i sprzedaży, biura, koszty prowadzenia księgowości, itp.). Z modelu finansowego powinno wynikać, jakie obecnie masz przychody i koszty (jakie są ich elementy składowe) oraz ile miesięczne zarabiasz bądź tracisz gotówki. Model powinien pokapokazać Twoje potrzeby gotówkowe na najbliższe 3 lata w rozbiciu na poszczególne miesiące – to jest dla Ciebie podstawa do ustalenia, ile kapitału będziesz potrzebować od inwestorów. Przygotowując model finansowy pamiętaj, że będzie on podstawą dla inwestorów do ustalenia KPI (Key Performance Indicators – kamieni milowych). W przypadku podzielenia inwestycji na kilka transz (co jest częstą praktyką) wpłaty przez inwestora kolejnych transz będą uzależnione od realizacji tych KPI – model finansowy powinien więc być ambitny, ale też realny do osiągnięcia.

Wielkość inwestycji i wycena firmy

Dobrze zbudowany model finansowy określi, ile środków będziesz potrzebować do momentu dojścia do rentowności (czyli uzyskania tzw. break-even point). Jeżeli z modelu wynika, iż firma będzie nierentowna dłużej niż przez 24 miesiące (np. z uwagi na wciąż trwający proces B+R, budowę produktu czy też budowanie zasięgu dla aplikacji – jeszcze bez pobierania opłat od użytkowników), podziel inwestycję na kilka rund i zwróć się do inwestorów po środki, które wystarczą na następne 12–24 miesiące. Krótszy okres nie jest wskazany, gdyż prawie od razu będziesz musiał ponownie zaangażować się w proces pozyskiwania inwestora. Nie jest też wskazane pozyskiwanie zbyt wielu środków finansowych, gdyż za bardzo rozwodnią one Twoje udziały przy niższej wycenie w porównaniu do wyceny za dwa lata. Zakładając, że dzięki pozyskanym od inwestorów środkom do czasu kolejnej rundy finansowania wartość Twojej firmy wzrośnie.

Bardzo istotnym elementem na tym etapie jest ustalenie oczekiwań dotyczących wyceny firmy. Często zadawanym pytaniem przez inwestorów, już na pierwszym spotkaniu, jest ile środków potrzebuje spółka oraz przy jakiej wycenie, za ile procent w kapitale zakładowym chce to finansowanie uzyskać. Założyciele często podają ile procent w firmie są gotowi oddać w zamian za pozyskaną gotówkę, nie zawsze zdając sobie sprawę, iż implikuje to wycenę firmy, np. 1 mln zł za 10% udziałów wycenia firmę na 10 mln zł post money (po inwestycji) oraz 9 mln zł pre money (przed inwestycją). Zanim więc podasz, ile procent w firmie proponujesz inwestorowi, przygotuj się, dokonując wyceny firmy na podstawie podobnych transakcji (najlepiej na rynku lokalnym), szukając wskaźników reprezentatywnych dla twojego biznesu (np. dla modelu SaaS jest to mnożnik MRR), itd. Natomiast w przypadku startupów na pewno metodą na wycenę firmy nie jest wycena metodą DCF (często stosowaną przez doradców finansowych), która sprawdza się raczej w wycenie dojrzałych firm mających przewidywalne przychody i koszty.

Prezentacja

Podsumowaniem przygotowań do kontaktów z inwestorem jest prezentacja (tak zwany pitch deck). Prezentacja powinna dotykać wszystkich istotnych aspektów biznesu, ale jednocześnie być zwięzła (standard to około 20 slajdów), gdyż jest ona prezentowana inwestorom w trakcie spotkania (zwykle prezentacja trwa 10-15 minut plus czas na dyskusję i pytania). W serwisach dla startupów (w Polsce i za granicą) jest wiele wskazówek, jak przygotować dobry pitch deck – warto z nich skorzystać. Po przygotowaniu prezentacji powinno się ją przećwiczyć na początek przed członkami zespołu, rodziną lub znajomymi

Wybór potencjalnych inwestorów

Będąc gotowym na spotkania z inwestorami należy określić jakiego inwestora zamierzamy pozyskać, co wynika z fazy rozwoju naszego projektu.

Czy szukamy anioła biznesu, który inwestuje na bardzo wczesnym etapie i sfinansuje MPV/prototyp?
Czy szukamy funduszu typu seed? – Inwestują one na podobnym etapie jak aniołowie biznesu
Czy też szukamy funduszu typu venture capital? – Przy czym fundusze VC często inwestują, gdy jest już przygotowane MVP lub pierwsze przychody.

W zależności od potrzeb poszukujemy odpowiednich inwestorów (aniołowie zwykle inwestują kwoty rzędu kilkudziesięciu-kilkuset tysięcy złotych, fundusze seed w Polsce zwykle inwestują kilkaset tysięcy złotych, natomiast fundusze VC inwestują od 1 mln zł w górę). Zastanów się, jakiej wartości dodanej oczekuje projekt (im mniej jest rozwinięty, tym więcej wartości dodanej powinien oczekiwać od inwestora). Szukając inwestorów (w Polsce przeglądając listę funduszy wspieranych przez NCBiR w ramach Bridge Alfa, PFR w ramach PFR Ventures, KFK, PARP w ramach programu POIG 3.1, czy wykaz członków PSIK lub inwestorów zrzeszonych w danej sieci aniołów biznesu)., warto skupić się w pierwszej kolejności na tych, którzy inwestują w branżę bądź sektor, w którym działasz. Dzięki temu możesz liczyć na realną pomoc w rozwijaniu swojej firmy. Następnie możesz skontaktować się ze spółkami, w które dany inwestor/fundusz zainwestował, żeby uzyskać opinię na jego temat ale również z prośbą o rekomendację Twojej firmy inwestorowi.

Sposób kontaktu

Najlepiej kontaktować się z inwestorami bezpośrednio poprzez ich serwisy www i adresy mailowe przesyłając prezentację (pitch deck) wraz z krótkim mailem zachęcającym do spotkania (ewentualnie kontaktując się z członkami funduszu poprzez media społecznościowe jak LinkedIn czy Facebook). Jeżeli masz możliwość uzyskania rekomendacji Twojej firmy przez członka zespołu obecnej lub byłej spółki portfelowej tego funduszu, skorzystaj z niej, a zwiększy to Twoje szanse na umówienie pierwszego spotkania.

Doradcy finansowi

Część startupów decyduje się na zaangażowanie do procesu pozyskania inwestora doradcy finansowego, aczkolwiek nie jest to czynnik, który znacząco zwiększa na to szansę, a raczej częściowo odciąża czasowo spółkę w ramach całego procesu. Jeżeli zdecydujesz się na zaangażowanie doradcy, warto wybrać osobę mającą doświadczenie w pozyskiwaniu inwestorów dla startupów (wśród doradców jest specjalizacja tak samo jak wśród lekarzy – ze złamaną ręką nie idziesz do alergologa). Natomiast już w trakcie negocjacji z inwestorem, kiedy rozpoczniesz prace nad treścią umowy inwestycyjnej, warto zaangażować prawnika, posiadającego doświadczenie w konstruowaniu umowy inwestycyjnej.

Czego się spodziewać?

Pozyskanie inwestora to długi proces, często trwający kilka-kilkanaście miesięcy. Dobre przygotowanie zwiększa Twoje szanse, ale nie gwarantuje sukcesu, dlatego cały proces należy rozpocząć znacząco wcześniej. W międzyczasie trzeba pracować nad rozwojem produktu, sprzedażą oraz trakcją. Im Twoja firma będzie dla inwestora atrakcyjniejsza, tym łatwiej pozyskasz inwestycję na lepszych dla Ciebie warunkach.